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團隊管理:如何百煉成鋼
2019-08-08 14:56:04 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:55次 評論:0
   不少新創立的公司,*苦惱的就是“三新”,新品牌、新客戶、新團隊,而對于B2B企業來說,新團隊*為頭痛,因為,它是三新問題的根本癥結。新品牌,在于品牌信譽的賬戶余值低;新客戶,在于客戶嘗試風險高、收益不確定。葉敦明認為,若要化解品牌信譽、客戶風險的問題,唯有讓客戶使用這一條路,而正是新團隊促成客戶測試或小批量使用,并在此過程中消除風險、增加客戶價值的。
 
    一只銷售團隊的新創與發展,可以借鑒中國北海艦隊的潛艇部隊,原因有三。*,戰斗的機會只有一次,無論是軍事,還是銷售,把握戰機的能力,出自于備戰與善戰。第二,商場與戰場,有一個共通點,就是用*小的犧牲,獲取更大的戰果,這正式銷售團隊用武之地。第三,團隊戰斗力,來自于平日的訓練,訓練水平決定了戰場的表現。北海艦隊的潛艇部隊,值得創業型企業,或者立志二次轉型的企業去深入思考并適度借鑒。學方法,不如學機制,學機制,不如學精神:投資業的眼光和決斷,實業的耐力與恒心,創業者的雄心與膽略。
 
    銷售團隊訓練,如何學習中國潛艇部隊呢?有一點,要講在前面,班博并不是企業軍事化管理的倡導者,之所以學習中國潛艇部隊,就是要學習他們從無到有、從落后到先進、從人的能動性中改變硬體戰斗力,這是一種視團隊戰斗力為生命的拼搏精神,這也是一個相對弱小的銷售團隊如何百煉成鋼的身邊事。
 
    1、種下36棵青松
 
    一個銷售新團隊,首批隊員的選拔*為重要,他們就是這只隊伍的軍魂所在,不管多少年之后,那股開創性、血性,依然撼動人心。銷售團隊的選拔,人力資源部門牽頭,提供基本的評估方法和工具,而營銷負責人則要扮演教練,要以伯樂的思路來挑選自己的千里馬,并在腦中勾勒出一個有血有肉、人型混搭的活力團隊,這群戰士的性格各有不同,可根子上的開創性與血性是必不可少的,特別是對于那些起步蹣跚、薪資一般的企業。
 
    企業老板,要干嗎呢?他要以總司令的眼光看待自己的兵,不拘泥于細節,以自己看人、用人的獨特眼光,本能地探測出新兵的虛實,迅速在心中給出去留的判斷,并在營銷負責人猶豫的時候說出自己的獨特見解與選人之道。葉敦明認為,支持而不干預,直覺彌補理性的篩選,用智慧而不是表格判定人型,這才是一把手識人的核心價值所在。
 
    2、訓練大綱:先有模,再有樣
 
    訓練的規范化,可別走入刻板僵硬的范式化,不管前方銷售需要什么支持,盡管制造與提供我自己喜歡的、擅長的武器。如此的規范化訓練,的確方便了教官,卻害苦了銷售團隊??純幢焙=⒍郵竊趺醋齙陌??先是有一個明確的假想敵,然后針對他的能力與特定,制定自己的戰略與戰術目標,進而形成一套量身定制的訓練安排、訓練內容和訓練成績評估辦法。
 
    再有,就是按照訓練大綱安排新團隊的崗前培訓、上崗前演練與考評、到崗后后的關鍵指標監測,并形成矩陣式后臺支援團隊。矩陣,由營銷總監或銷售副總、工程技術人員、客服、信息專員、生產部門、采購與交付部門等構成,平時采用QQ群或其他適時的、多向的溝通工具,關鍵點或突發事件時,采用辦公會議的方式。有一點,葉敦明認為要固執地堅守,就是會議不是幫懶人找到解決方案的,而是讓想解決問題的人找到更好的方法或方向,所以,帶著問題、帶著想法、帶著干成事的決心的人,才有資格參加問題。
 
    銷售團隊的訓練大綱,好比流水線操作工的作業指導手冊,只不過,在硬性規定的后面,還有要企業文化的軟性鼓動力,更要有銷售人員主觀能動性發揮的合理空間。銷售是彈性的、靈活的、隨機應變的,可萬變不離其宗,唯有訓練有素的人與隊伍,才是戰斗勝敗的制高點。企業,*終目標是成就客戶,那么,其首要目標就是要成就一只讓客戶信賴的銷售團隊。
 
    潛艇部隊,有點太極的味道。出奇制勝,是殺手锏。而對手呢,則是想盡辦法要探測出自己的方位。明與暗,掩藏與暴露,注定了潛艇部隊的虛虛實實。而企業的銷售團隊,也要善于掩飾自己的真實作戰意圖和方向,否則,公司銷售政策稍有風吹草動,就會弄得渠道商與客戶滿城風雨,結果呢,還沒出門打仗,就已經精疲力竭。葉敦明認為,銷售團隊要學會虛實結合,讓對手往自己的虛空里鉆,而自己卻搶先占據實地。這種訓練有素的銷售團隊,善于調度對手的步伐與節奏,讓他們自亂其營。
 
    3、實戰導向的模擬演練
 
    北海艦隊的潛艇部隊,苦心建立了綜合訓練信息網、3D虛擬教學模擬系統。綜合訓練信息網,先是累計每次訓練的數據與得失分析,從實戰中學會精戰,典型的像自己學習、向過去要改善。而3D虛擬教學模擬系統,則是設想各種可能的戰況,特別是精明的對手可能的兇狠出招,只有做到不被*厲害的對手擊倒,才有機會去擊倒競爭對手,這是典型的向對手要得分、向挑戰要業績的做法。
 
    銷售團隊訓練,常游走在訓而不練、練而不訓的兩個極端狀態。訓而不練,訓練的內容與要求,與實戰狀態脫節,成了靜態知識的灌輸;練而不訓,則是悶頭跑業務,忙得沒空反思與改變,拿著一把鈍刀整天里亂砍,再好的方法、再妙的思路對他來說都是空談。葉敦明發現,欲速不達的活例子,在銷售中*易找到,也許,忙于實務的人*難學會無需,就像對那些趕火車的人念叨為什么不定好鬧鈴、不算準路線,一等他們忙完了手中事情,就迫不及待地進入到下一輪的重復。
 
    4、案場與現場的順暢切換
 
    現場,要發揮案場訓練的真實水平,不怕打輸,只怕打不出自己的真實水平。而案場,要調準到現實業務的壓力實況,要找到那種逼迫的感覺。手起時,刀光劍影殺聲震;劍落處,腥風血雨業績成。
 
    要做到案場與現場的順暢切換,要不怕重復,而是怕重復演練中沒有突破。銷售問題千千萬,自己問題占一半。*次出現的問題,沒有解決不是自己的錯;而屢次出現的問題,若是不能手起刀落,訓練系統就是豆腐渣工程,經不起一丁點洪流的沖擊。
 
    5、便攜式流動檢測設備
 
    北海艦隊的潛艇部隊,長時間、大縱橫的深海續航,需要全時段、全方位監測潛艇的工作狀態,確保時時處于*佳的戰斗狀態。而銷售團隊訓練,也要調整好那根弦的松緊度。*次訓練的起始段,參訓對象還處在興奮期,學習與改善的動力是來自內心的。而往后的時段、往后的訓練,逐步松懈起來,外部刺激才能觸動些許行動力,效果呈現劇烈的遞減。
 
    葉敦明認為,銷售團隊訓練的過程管理,要成為團隊戰斗狀態的便攜式流動檢測儀。比如,從業務人員的每日口頭匯報、周小結、月總結、現場陪同拜訪等環節中,隨時了解銷售團隊的動向、困難力度與成果,將銷售目標分解的這個靜態的閉環,與過程指導與監控這個開環,穿插應用、相互補足。
 
    6、輪番出動,海上待戰
 
    銷售團隊分批訓練,總結經驗,循環改善。
按照成員的崗位、難點,分批次訓練。
 
    銷售團隊分批出發,前線后方,調度有方;試錯后,調整,再出發,越挫越高。
 
    銷售團隊集體會議,多講亮點,精講問題。用亮點激發燃點,問題要有新做點。
 
    有意思的是,核潛艇還有保健醫生這個角色,艇長率先示范,讓問題自行消失于無形。而銷售團隊中,銷售后勤與客服人員,是*支客戶滅火器;銷售主管則是系統阻燃器。先滅火,然后找到原因進行整改,這樣的銷售團隊訓練,才會越挫越勇。斗室駕巨鯨,鼠標點狼煙,熒屏射戰雷,北海艦隊的殺手锏就是訓練,葉敦明期盼我們的銷售團隊訓練,也能做到于無聲處聽驚雷、未出手前定乾坤。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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